De ce e bine să fii specific și nu generalist în marketing: explicația detaliată

Știu că e un subiect discutat de mult timp în marketing.

Dar se pare că încă mai am clienți care nu par să fie convinși că este nevoie să te adresezi unui public țintă foarte specific pentru a avea un marketing de succes și pentru a vinde.

Hai să-ți explic ce se întâmplă în mintea ta versus ce se întâmplă în realitate atunci când îți scoți în lume serviciile și produsele. Apoi poți trage tu concluzia.

Te pregătești să lansezi un produs și îți spui:

“Mă voi adresa tuturor, pentru că produsul meu are capacitatea să ajute pe toată lumea. Nu vreau să mă adresez doar unui public țintă restrâns, foarte specific și nișat pentru că le răpesc șansa celorlalți care nu fac parte din acest public țintă să beneficieze de produsul meu.”

Lansezi produsul pe piață prin reclame și mesaje generale, abstracte, care nu se adresează nimănui în particular, ci mai degrabă tuturor.

Și ce se întâmplă atunci în realitate?

Reclama generalistă a produsului tău va atrage foarte puțini clienți.

Și paradoxal, vei răpi șansa tuturor de a beneficia de produsul tău, nu doar celor din afară unui public țintă restrâns și specific pe care l-ai fi putut ținti de la început.

Pentru că într-un internet supra-saturat de zgomot, informație și produse, atenția oamenilor nu este atrasă de lucruri generale.

La care se mai adaugă și faptul că timpul și atenția lor sunt limitate.

Când navighez pe internet și am o problemă, voi fi atras de produsul care vorbește despre profilul meu specific ca om, folosind cuvintele mele.

Mă va atrage produsul care vorbește despre problema mea specifică, în detaliu.

Nu am timp să dau click pe reclame care vorbesc din departare și la modul general despre faptul că ar putea să mă ajute.

Nu-mi permit ca energie și timp să verific toate reclamele până ce dau de cea care mi se potrivește exact mie și problemei mele.

Oamenii și-au format filtre în mod subconștient.

Ei se uită pe internet prin filtre foarte bine definite conștient și subconștient despre ce au nevoie.

Dacă produsul tău, dacă reclama ta nu intră în acele filtre, vei fi trecut cu vederea automat.

Iar o reclamă care nu se încadrează în nici un filtru specific, ci are un mesaj care încearcă să acopere toate filtrele printr-un text general, va fi trecută cu vederea automat de toate filtrele.

Cam ăsta este principiul.

Privind dintr-o altă perspectivă…

Internetul este supra-saturat de informație, produse și servicii. Este plin de zgomot.

Și atunci de ce mai navighează oamenii pe internet?

Pentru că reușesc în acest zgomot și în acest ocean de informații și produse să găsească exact ce li se potrivește.

Căci există oameni a căror reclame au un mesaj care se potrivește exact unui anumit tip de om sau de problemă.

Cum faci ca într-un acvariu plin cu 100 de peștișori negri să scoți în evidență doar 1 singur pește?

Simplu. Îl vopsești în roșu.

Totuși, faptul că l-ai vopsit în roșu nu înseamnă că peștișorul tău roșu va fi atractiv pentru mine atât încât să-l cumpăr și să-l iau acasă.

Așa că probabil doar o să observ că în magazin este un acvariu cu pești și o să trec mai departe.

De ce?

Pentru că nu prea mă interesează peștii, în general.

Cum faci atunci să transformi acel peștișor în așa fel încât să mă atragă?

Scrii pe el numele meu, și scrii că este un peștișor special făcut pentru bărbați de 24 de ani care locuiesc singuri și își doresc un animal de companie.

Am dat un exemplu hazliu, dar exact așa funcționează în realitate și marketingul produsului tău.

Faptul că vopsești peștișorul în roșu ca să iasă în evidență din alți 99 de peștișori negri, înseamnă că ai definit în reclama ta cu ce este produsul tău special și diferit față de celelalte produse care sunt toate cam la fel.

Acesta este doar primul pas.

Următorul pas ca să mă atragi cu adevărat este să definești în reclama produsului tău faptul că produsul respectiv este exact pentru mine.

Adică să scrii toate lucrurile alea de mai sus pe peștișor. Metaforic vorbind.

Pentru că poți să fii special și unic. Dar asta nu înseamnă că ești potrivit pentru mine.

Ce se întâmplă în tine când alegi să faci reclame generaliste care nu se adresează nimănui în particular?

În acel moment, în tine se află o frică foarte subtilă de a nu rata anumiți oameni.

Și paradoxal, chiar acea frică te face să ratezi nu doar anumiți oameni, ci aproape toți oamenii, toți clienții.

Ce se întâmplă când alegi să faci o reclamă care are un mesaj specific pentru un anumit public țintă nișat și restrâns?

 
Dacă din 100 de oameni care văd mesajul tău, 30 fac parte din publicul tău țintă foarte bine definit și specific, îi vei atrage pe toți 30.

Și se va întâmpla să mai fie atras și câte unul mai curios dintre ceilalți 70.

Deci te alegi cu 30+ clienți.

Pentru că te-ai adresat specific celor 30 de clienți și ca bonus, mai vin și alții în plus care sunt curioși din fire sau au văzut că ai făcut valuri cu ceilalți 30 de clienți.

În concluzie

Trebuie să treci peste frica de a nu lăsa oameni pe afară țintind un public specific și nișat.

Este o iluzie. Și această iluzie te va face să lași aproape toți oamenii pe afară și să nu beneficieze mai nimeni de produsul tău.

Fii disciplinat, acceptă limita unui public țintă mai restrâns și nișat, și vei ajunge la un moment dat să atragi chiar și pe unii dintre clienții care nu fac parte din publicul țintă ales.

Etichete: , , , , , , , ,